Klingt wie ein rethorische Frage? Offensichtlich ist sie es genau deshalb nicht. Vertrieb mag ja kaum einer so richtig. Wie schnell hat man den HMI Mitarbeiter auf einer Budapester Insel vor Augen. Aber lassen wir das. Für Unternehmen ist der Vertrieb existenziell. Und schließlich gibt es auch hier guten und schlechten Vertrieb. Selbst Kommunikationsleute und Produktmanager müssen sich irgendwie mit dem Thema anfreunden und es verstehen. Der Vertrieb verdient schließlich Ihr Gehalt.

Deshalb ist es so wichtig zu wissen – jenseits aller Klischees und subjektiven Meinungen – wann Vertrieb erfolgreich ist. Früher waren es immer die Netzwerker, von denen man das dachte. Xing ist ein lebendes Abbild davon. In Zeiten des Social Web sollte man meinen, das wird noch stärker. Und nun – der Big Bang der Vorstellungswelten.

Das Sales Executive Council hat eine weltweite Studie mit 6000 Vertrieblern in fast 100 Unternehmen aller Branchen durchgeführt. Hier die Ergebnisse:

Verkäufer lassen sich in 5 Typen unterscheiden:

  1. Relationship Builders: viele intensive Kontakte und nehmen sich viel Zeit dafür; die gute Beziehung liegt im Fokus Ihrer Bemühungen
  2. Hard Workers: arbeiten ohne Pause von früh bis spät und sind immer erreichbar
  3. Lone Wolves: gehen Ihren eigenen Weg in Ihrer eigenen Art auf Basis eines unerschütterlichen Selbstvertrauens
  4. Reactive Problem Solvers: extrem Detailversessen und genau, den Service nach dem Verkauf haben sie immer im Auge, fühlen sich für das perfekte Gelingen verantwortlich
  5. Challengers: verstehen das Geschäft Ihres Kunden sehr genau, führen den Verkaufsprozess und äußern auch kritische Meinungen gegenüber Kunden und Chefs

Und? Wer ist der Erfolgreiche Verkäufer? Die Antwort im englischen Original, so drastisch kann man das auf deutsch gar nicht:

„Challengers dramatically outperform the other profiles, particularly Relationship Builders.“

Das kann man auch mit nach Hause nehmen. Dein Verhältnis zu deiner Frau kann noch so gut sein, aber nur wenn du konstruktiv und ehrlich mit dem Thema „Film“ umgehst, hast du eine Chance, mit Ihr zusammen ins Kino zu kommen. (Ein ausgezeichneter amerikanischer Verkaufstrainer hatte mich mal darauf hingewiesen, daß „Verkauf“ in jedem Moment unseres Lebens stattfindet, was mir das Thema unendlich viel näher gebracht hat.)

Wie machen die das? Das Institut fand drei wesentliche „Verkaufstechniken“.

  • Lehrer des Kunden: Challengers teach their customers.

Sie reden nicht über Vorteile und tolle Funktionen, sondern bringen einzigartige, neue und oft provozierende Einsichten zum Geschäft des Kunden. Ideen, Geld zu verdienen, die der Kunde selber noch nicht hatte.

  • Kundenversteher: Challengers tailor their sales message to the customer

Sie verstehen die individuellen Ziele und Werttreiber des Kunden. Sie nutzen dieses differenzierte Wissen, um Ihre Ideen an unterschiedliche Ansprechpartner anzupassen.

  • Kundenführungspersönlichkeiten: Challengers take control of the sale.

Sie haben eine starke Persönlichkeit und ein ebenso starkes Rückgrat, aber ohne Dominanz. Sie können Druck aushalten und folgen nicht bedingungslos jedem Kundenwunsch. Wenn nötig, können sie auch den Preis hochdrücken.

Die wichtige Frage, die bleibt: warum verlieren Beziehungstypen? Ist das Thema Beziehung tod? Welchen Nutzen können dann z.B. die Beziehungstools des Social Web noch haben?

Die Antwort steckt offensichtlich im (globalen) wirtschaftlichen Klima. Beziehungsmenschen verschaffen Ihren Kunden ein paar schöne Momente. Das reicht heute nicht mehr. Alle suchen nach Antworten, wie das Geschäft in dieser unsicheren Welt weitergehen kann. Dieses Gefühl und die Lösungen dafür bieten die Challenger. Aber – wohl immer auf Basis einer guten, besser gesunden Beziehung. Ansonsten würde das nicht funktionieren. Das Vertrauen muss da sein. Dann aber zählen Ergebnisse. Oder wie das Fazit der Studie sagt:

„Challengers dominate the world of complex „solution-selling“.“

Womit ein anderes wichtiges Thema angesprochen wird. Unsere Welt wird nicht mehr einfacher, sondern immer komplexer und wer einfache Lösungen verspricht, ist einfach unglaubwürdig. In den wertvollen Kommentaren des Artikels wird noch eine andere Lösung vorgeschlagen, als die, aus dem Verkaufsteam Challenger zu machen:

„Sales and Marketing  must work together to identify, package and target compelling insights on behalf of reps so they don’t have to do it all on their own.“

Kooperation und enge Zusammenarbeit machen die Teams erst stark und fit für das Heute. Das heisst eben nicht nur, daß der Vertrieb moderner werden muss. Auch Bereiche, die sonst die Hände heben, müssen sie jetzt öffnen. Genau hier kann Social Media einen enorm starken Nutzen haben. Wenn die Kultur stimmt. Womit wir wieder bei den Werten und der Marke wären.

Quelle: Harvard Business Blogs – Selling Is Not About Relationships – die Kommentare sind definitiv einen Blick wert!

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