Vertrieb und Social Web: Sind Beziehungen wichtig?

Klingt wie ein retho­ri­sche Fra­ge? Offen­sicht­lich ist sie es genau des­halb nicht. Ver­trieb mag ja kaum einer so rich­tig. Wie schnell hat man den HMI Mit­ar­bei­ter auf einer Buda­pes­ter Insel vor Augen. Aber las­sen wir das. Für Unter­neh­men ist der Ver­trieb exis­ten­zi­ell. Und schließ­lich gibt es auch hier guten und schlech­ten Ver­trieb. Selbst Kom­mu­ni­ka­ti­ons­leu­te und Pro­dukt­ma­na­ger müs­sen sich irgend­wie mit dem The­ma anfreun­den und es ver­ste­hen. Der Ver­trieb ver­dient schließ­lich Ihr Gehalt.

Des­halb ist es so wich­tig zu wis­sen — jen­seits aller Kli­schees und sub­jek­ti­ven Mei­nun­gen — wann Ver­trieb erfolg­reich ist. Frü­her waren es immer die Netz­wer­ker, von denen man das dach­te. Xing ist ein leben­des Abbild davon. In Zei­ten des Soci­al Web soll­te man mei­nen, das wird noch stär­ker. Und nun — der Big Bang der Vor­stel­lungs­wel­ten.

Das Sales Exe­cu­ti­ve Coun­cil hat eine welt­wei­te Stu­die mit 6000 Ver­trieb­lern in fast 100 Unter­neh­men aller Bran­chen durch­ge­führt. Hier die Ergeb­nis­se:

Ver­käu­fer las­sen sich in 5 Typen unter­schei­den:

  1. Rela­ti­ons­hip Buil­ders: vie­le inten­si­ve Kon­tak­te und neh­men sich viel Zeit dafür; die gute Bezie­hung liegt im Fokus Ihrer Bemü­hun­gen
  2. Hard Workers: arbei­ten ohne Pau­se von früh bis spät und sind immer erreich­bar
  3. Lone Wol­ves: gehen Ihren eige­nen Weg in Ihrer eige­nen Art auf Basis eines uner­schüt­ter­li­chen Selbst­ver­trau­ens
  4. Reac­tive Pro­blem Sol­vers: extrem Detail­ver­ses­sen und genau, den Ser­vice nach dem Ver­kauf haben sie immer im Auge, füh­len sich für das per­fek­te Gelin­gen ver­ant­wort­lich
  5. Chal­len­gers: ver­ste­hen das Geschäft Ihres Kun­den sehr genau, füh­ren den Ver­kaufs­pro­zess und äußern auch kri­ti­sche Mei­nun­gen gegen­über Kun­den und Chefs

Und? Wer ist der Erfolg­rei­che Ver­käu­fer? Die Ant­wort im eng­li­schen Ori­gi­nal, so dras­tisch kann man das auf deutsch gar nicht:

Chal­len­gers dra­ma­ti­cal­ly out­per­form the other pro­files, par­ti­cu­lar­ly Rela­ti­ons­hip Buil­ders.”

Das kann man auch mit nach Hau­se neh­men. Dein Ver­hält­nis zu dei­ner Frau kann noch so gut sein, aber nur wenn du kon­struk­tiv und ehr­lich mit dem The­ma “Film” umgehst, hast du eine Chan­ce, mit Ihr zusam­men ins Kino zu kom­men. (Ein aus­ge­zeich­ne­ter ame­ri­ka­ni­scher Ver­kaufs­trai­ner hat­te mich mal dar­auf hin­ge­wie­sen, daß “Ver­kauf” in jedem Moment unse­res Lebens statt­fin­det, was mir das The­ma unend­lich viel näher gebracht hat.)

Wie machen die das? Das Insti­tut fand drei wesent­li­che “Ver­kaufs­tech­ni­ken”.

  • Leh­rer des Kun­den: Chal­len­gers teach their custo­mers.

Sie reden nicht über Vor­tei­le und tol­le Funk­tio­nen, son­dern brin­gen ein­zig­ar­ti­ge, neue und oft pro­vo­zie­ren­de Ein­sich­ten zum Geschäft des Kun­den. Ide­en, Geld zu ver­die­nen, die der Kun­de sel­ber noch nicht hat­te.

  • Kun­den­ver­ste­her: Chal­len­gers tailor their sales messa­ge to the custo­mer

Sie ver­ste­hen die indi­vi­du­el­len Zie­le und Wert­trei­ber des Kun­den. Sie nut­zen die­ses dif­fe­ren­zier­te Wis­sen, um Ihre Ide­en an unter­schied­li­che Ansprech­part­ner anzu­pas­sen.

  • Kun­den­füh­rungs­per­sön­lich­kei­ten: Chal­len­gers take con­trol of the sale.

Sie haben eine star­ke Per­sön­lich­keit und ein eben­so star­kes Rück­grat, aber ohne Domi­nanz. Sie kön­nen Druck aus­hal­ten und fol­gen nicht bedin­gungs­los jedem Kun­den­wunsch. Wenn nötig, kön­nen sie auch den Preis hoch­drü­cken.

Die wich­ti­ge Fra­ge, die bleibt: war­um ver­lie­ren Bezie­hungs­ty­pen? Ist das The­ma Bezie­hung tod? Wel­chen Nut­zen kön­nen dann z.B. die Bezie­hungs­tools des Soci­al Web noch haben?

Die Ant­wort steckt offen­sicht­lich im (glo­ba­len) wirt­schaft­li­chen Kli­ma. Bezie­hungs­men­schen ver­schaf­fen Ihren Kun­den ein paar schö­ne Momen­te. Das reicht heu­te nicht mehr. Alle suchen nach Ant­wor­ten, wie das Geschäft in die­ser unsi­che­ren Welt wei­ter­ge­hen kann. Die­ses Gefühl und die Lösun­gen dafür bie­ten die Chal­len­ger. Aber — wohl immer auf Basis einer guten, bes­ser gesun­den Bezie­hung. Ansons­ten wür­de das nicht funk­tio­nie­ren. Das Ver­trau­en muss da sein. Dann aber zäh­len Ergeb­nis­se. Oder wie das Fazit der Stu­die sagt:

Chal­len­gers domi­na­te the world of com­plex “solu­ti­on-sel­ling”.”

Womit ein ande­res wich­ti­ges The­ma ange­spro­chen wird. Unse­re Welt wird nicht mehr ein­fa­cher, son­dern immer kom­ple­xer und wer ein­fa­che Lösun­gen ver­spricht, ist ein­fach unglaub­wür­dig. In den wert­vol­len Kom­men­ta­ren des Arti­kels wird noch eine ande­re Lösung vor­ge­schla­gen, als die, aus dem Ver­kaufs­team Chal­len­ger zu machen:

Sales and Mar­ke­ting  must work toge­ther to iden­ti­fy, packa­ge and tar­get com­pel­ling insights on behalf of reps so they don’t have to do it all on their own.”

Koope­ra­ti­on und enge Zusam­men­ar­beit machen die Teams erst stark und fit für das Heu­te. Das heisst eben nicht nur, daß der Ver­trieb moder­ner wer­den muss. Auch Berei­che, die sonst die Hän­de heben, müs­sen sie jetzt öff­nen. Genau hier kann Soci­al Media einen enorm star­ken Nut­zen haben. Wenn die Kul­tur stimmt. Womit wir wie­der bei den Wer­ten und der Mar­ke wären.

Quel­le: Har­vard Busi­ness Blogs — Sel­ling Is Not About Rela­ti­ons­hips — die Kom­men­ta­re sind defi­ni­tiv einen Blick wert!

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